Los abogados por definición histórica estamos asociados al conflicto, La Real Academia de la Lengua Española define “Abogar como defender en juicio, por escrito o de palabra”.
Con el paso de los años y con el cambio sufrido en el sector legal en los últimos años, así como la saturación del sistema judicial, los Abogados nos hemos visto obligados a adaptar las habilidades que en un principio nos definían y nos diferenciaban como abogados de otras profesiones, a los requerimientos que nos surgían en nuestro día a día, aplicando habilidades propias a situaciones de conflicto o discusión que tendrán solución extrajudicial.
Cuando mencionamos la palabra negociación, es probable que se vea como un concepto lejano, algo exclusivo que solo algunas personas ponen en práctica, pero la realidad es que el proceso de negociación es algo que a todos nos ocurre en su vida diaria, con más frecuencia de la que realmente creemos.
La negociación es entendida mayoritariamente como el camino para generar un acuerdo de beneficio mutuo, tradicionalmente se considera que uno gana y el otro pierde, o que alguna de las dos partes será más beneficiada al finalizar la negociación, el problema puntual es que necesariamente una de las dos partes perdería, pero ninguna quiere hacerlo.
Sin embargo, con la negociación ganar-ganar, esto no ocurre. Por el contrario, todas las partes se sienten cómodas y fielmente comprometidas con dicho proceso de negociación.
Ganar/ganar es un marco mental y cardíaco que busca constantemente el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente beneficiosos, mutuamente satisfactorios.
Pero, ¿es posible que todos ganen en una negociación?
La negociación ganar-ganar se centra en intereses y no en posiciones, por lo que no deberían existir perdedores. Es un proceso estratégico basado en la inteligencia y generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben buscar la satisfacción de las partes involucradas.
Este modelo de negociación se basa fundamentalmente en cuatro elementos en el que se sustenta toda la metodología de su estrategia:
· Primer elemento: Las personas. En este punto se incide en la separación de las personas y los problemas. Los negociadores son personas con valores, emociones y puntos de vista personales. El acercamiento y la empatía con la otra parte, es tarea vital para desarrollar negociaciones fructíferas.
· Segundo Elemento: Los intereses. El modelo Harvard insiste en concentrarse en los intereses y no en las posiciones. El análisis de los intereses ayudará a abandonar una percepción superficial de la negociación, haciendo foco en buscar respuesta a las necesidades o motivaciones de la otra parte sin asumir posicionamientos rígidos o poco propicios para lograr buenos resultados. Los intereses son parte de lo que se quiere lograr, la negociación se debe basar en ellos para poder definir una posición.
· Tercer Elemento: Las opciones. Este es uno de los puntos más novedoso, ya que está relacionado con las opciones o alternativas. Después de saber y entender los intereses de ambas partes, es pertinente ofrecer opciones de acuerdo donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas para una mejor percepción y discusión de las mismas.
· Cuarto Elemento: Los criterios. La definición de criterios objetivos es fundamental para utilizar el método de negociación de Harvard. En este elemento, aparece de forma importante el concepto de legitimidad. Las soluciones o procedimientos estratégicos ofrecidos, deben de ser analizados para determinar su cualidad legítima. A través de la transparencia y la imparcialidad, y con el uso de criterios y opiniones de actores externos a las partes negociadoras.
Ventajas de la negociación ganar-ganar
Confianza y respeto. La sensación de confianza, tranquilidad y respeto que genera la negociación ganar-ganar no solo se ve reflejada en las relaciones interpersonales, sino también, en el entorno donde se llevan a cabo los acuerdos y las acciones de trabajo.
Colaboración y compromiso. Podríamos decir que ambos aspectos son un desencadenante de la ventaja anterior, ya que, si las partes se sienten satisfechas con los resultados, más colaboran en el proceso de negociación y más se comprometen por conseguir los objetivos deseados.
Alternativas viables. la negociación ganar-ganar sí considera otras alternativas viables a la hora de concretar un acuerdo, ya que lo importante aquí es que todas las partes ganen y resulten beneficiadas por igual.
Con una solución ganar/ganar, todas las partes se sienten bien con la decisión y comprometidas con el plan de acción. Ganar/ganar ve la vida como una arena cooperativa, no competitiva. La mayoría de las personas tienden a pensar en términos de dicotomías: fuertes o débiles, hardball o softball, ganar o perder.
Pero ese tipo de pensamiento es fundamentalmente defectuoso. Se basa en el poder y la posición más que en el principio. Ganar/ganar se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, que el éxito de una persona no se logra a expensas o exclusión del éxito de los demás.
Ganar/ganar es una creencia. No es tu camino o el mío; es una mejor manera.
Este tipo de métodos de negociación ha venido cobrando mayor relevancia en los últimos años, poniendo de manifiesto la necesidad de los abogados de perfeccionar nuestra habilidad negociadora, para adaptarnos a las nuevas exigencias de nuestra profesión.
Todo lo anterior pone de relevancia la importancia que tiene hoy para el abogado el manejo y perfeccionamiento de la habilidad negociadora, ya sea con nuestros clientes o partes contrarias.
Fuente:
Método de negociación Harvard, ¿es la estrategia de negociación más completa? (Sin Fecha) recuperado en: https://biddown.com/metodo-de-negociacion-harvard-es-la-estrategia-de-negociacion-mas-completa/
https://destinonegocio.com/co/negocio-por-internet-co/como-llegar-a-una-negociacion-ganar-ganar/
Ganar-ganar siempre es la mejor estrategia de negociación.
https://www.entrepreneur.com/article/352390.
https://www.crehana.com/mx/blog/negocios/negociacion-ganar-ganar/
https://emprendedoresnews.com/destacados/tecnicas-y-tips-para-negociaciones-ganar-ganar.html
https://www.altonivel.com.mx/empresas/40766-usa-la-negociacion-integrativa-para-resolver-problemas/
https://www.economistjurist.es/articulos-juridicos-destacados/la-negociacion-habilidad-indispensable-para-el-abogado-del-siglo-xxi/